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白水杜康上半年再增长50% 他们是如何做到的?

2015-08-06 20:22:00
欧波
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独家现场
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今年上半年,白水杜康再次实现增长50%以上,自白酒深度调整以来,白水杜康不仅未受到行业调整影响,反而实现连续两年大幅度高增长,其中,2014年,销售业绩同比增长约67%以上,为什么白水杜康能够长袖善舞、独善其身?陕西杜康酒业集团公司,在那些方面,都做了那些卓有成效的工作呢?

  三大激励机制 全力支持经销商
  在陕酒市场中,酒厂和品牌运营商,都非常重视与经销商们的合作,而且对经销商的奖励都比较优厚。
 “我们是经销商的娘家”这个是张洪君的口头禅,张洪君不只是说说,也不是作秀,而是实实在在的经营之道。为了构建与经销商之间一体化的厂商关系,张洪君对白水杜康酒厂的定位非常清晰。我们作为酒厂,作为千千万万经销商的“娘家人”,更多的是服务于经销商,给予他们无微不至的支持、理解和配合。
  今年,白水杜康做得更加彻底,张洪君董事长在接受记者采访时表示,已经开始和计划实施的针对经销商的三大激励政策:
  激励政策一:在规定的时限内,凡是与白水杜康企业共发展,与企业共合力的经销商,将奖励10个优秀的经销商白水杜康的公司股份。张洪君称,只要销售业绩是前十名,无论销售了多少金额,只要是排在前十名的,都将获得公司股份,无需注资就可能成为白水杜康公司“股东”。
  激励政策二:在规定的时限内,只要进货白水杜康300万以上的经销商家,可以获得相等份额的公司股份奖励。张洪君向记者进一步解释说,“也就是说,今年在白水杜康一次性购买了300万以上的酒,可以获得相应等值份额的公司股份。对于经销商来说,不仅获得了产品的现实利润,还获得了公司未来的无形资产。”
  激励政策三:在规定的时限内,凡是那些信誉好,渠道稳固的经销商,只要向白水杜康酒厂申请,均可以获得公司的资金支持,该政策的最高资金支持额高达2000万。
  扩产能增新品 做“名酒”中的“民酒”
   白水杜康能够避开白酒行业调整影响,连年实现50-67%的较高幅度的增长,在很大程度上得益于白水杜康的定位非常合理,以直以来,企业的目标,对产品的定位都比较清晰和得当,白水杜康打造的就是中国“名酒”中的“民酒”。按照杜康酒业董事长张洪君的说法,“就是要生产让老百姓喝得起的有历史的好名酒”。
  近几年来,白水杜康加快了上市的准备和步伐,与产业投行、基金和机构等来往得比较密切。前不久,张洪君率领公司高层到刚刚上市成功的金微酒业取经,张董事长在寻求资金和企业转型的路上的不断探索,目的就是为了白水杜康公司远期的战略规划。不过,再高远的企业愿景规划,也离不开企业赖依生存的产品本身重要,因此,在张洪君看来,对白水杜康产品的开发和打造才是他工作的“重中之重”。
  张洪君在接受记者采访时表示,“近几年来,白水杜康加大了行业之间的合作与交流,扩大了产能,今年上半年,新产品上市,产量也上升了,已经扩张了1万吨的产能,今年下半年,二期万吨工程也将逐步投入使用。重点生产优质名酒,对于白水杜康的产品定位来说,我们就是要打造中国‘名酒’中的‘民酒’,让普通大众都能喝得起,都能喝得到优质名酒。其中,我们价格定位在50-100元之间的原浆系列酒都有四款产品。”
  张洪君董事长对记者说:“作为历史文化名酒的白水杜康酒能够延续并传承五千年,其主要是紧紧依靠大众消费的路线,让消费者能喝得起酒,能喝到好品质的酒。行业调整中,高端白酒受到影响最直接最大,而大众酒消费则是刚需,自然受到影响相对较小。可以说,白水杜康一直以来的定位在目前看来非常合理,既是‘名酒’,又是‘民酒’”。
  张洪君说,2015年,白水杜康将继续加大了品牌建设,增加央视、各大报刊杂志、各大优质网站广告的投入,坚持打造几款主导品牌不变,其高端十三朝继续引领着白水杜康整个产品体系的健康发展。
  重力渠道建设  “省内重点做,省外做重点”
   今年上半年,白水杜康重点加强了渠道建设,增加了经销商群体,引进了新的营销合作伙伴,制订了新的营销模式,增加了品牌开发商,开发并推出了全新的系列产品。在执行新营销模式以来,取得了巨大的成效。
  系列新产品利用现有丰富的网络资源迅速得到推广,并获得广大消费者的认可。这个成绩在扩大了白水杜康产品领域的同时,也提升了白水杜康的品牌知名度。张洪君董事长向记者表示,“我们的营销策就是‘省内市场重点做,省外市场做重点’,白水杜康在新的营销模式的带动下,将区域、产品、品牌以及组织进行更加细分。在陕西省内逐步构建完成了一区域一商的经销商布局以及重点区域设立办事处的市场驻点服务机构,全面负责全国的招商及市场拓展工作。目前,省外市场的空白点较多,我们加大投入,必将实现白水杜康省外市场的快速井喷式增长。”
  今年上半年,公司深耕渠道建设,白水杜康核心领导亲自下市场,了解市场行情,根据消费的需求,对公司的核心产品进行投放调整,以白水杜康老烧坊为主,提高品牌影响力和市场占有率,根植于大众消费者心目中,白水杜康老烧坊系列产品,产品一上市就受到广大经销商的追捧,销量屡创新高。高端产品十三朝系列继续树立公司品牌形象,增加大众商务用酒,来满足市场需求和客户需求。
  张洪君董事长说,“今年进一步加强了品牌与渠道共建的策略和措施,在全国范围内寻求与大型渠道销售商进行战略合作,实现品牌与渠道共建共荣,因此,实现了产量和销量同时的较大上升。”
  全国战略提速 打造东北三省样板市场
   据了解,与陕西其它白酒品牌不同的是,杜康不仅仅在陕西省内市场占有率比较高,在全国各地都有代理销售渠道,都有较大体量的销售额。尤其是在东北三省市场,白水杜康影响力相当大。
  关于省外市场做重点,张洪君向记者详细阐述了他们在市场精细化方面的创新和举措。2015年,白水杜康开始实施布局全国市场的战略,其首站目标锁定东北,并计划把东北三省的市场,打造成全国的样板市场。
  今年1月,在沈阳举行东北大区事业部揭牌仪式,这也是陕西杜康首度在省外市场成立事业部,目标是2015年东北各省销售收入均达到2亿元。为了实现以上销售目标,白水杜康东北大区事业部将组建海、陆、空三系全方位,多维度作战:一、联合20多亿元综合商城东北本土龙头020九龙港做“线上购物,线下体验”购买白水杜康;二、与东北本土新势力那记食品公司开展集团定制合作,2015年白水杜康定制酒将布局那记食品公司2000多家门店;三、与沈阳市糖酒配送有限公司达成战略合作,下沉传统经销商体系;四.2015年将加大市场持续投入,坚持走文化和品质营销路线。五.对全国范围内重点市场、重点客户给予重点支持,中小客户给予帮扶,让其做大做强;六.继续加大窜货打击力度,确保经销商利益。
  张洪君表示,在以沈阳为中心的东北区域,白水杜康投入了上千万的户外广告、互联网广告,包括在东北地区卫视投放巨额广告,让更多的消费了解并且喜欢杜康美酒。未来白水杜康将继续加大投入,根据客户定制适合区域市场的投入方案。同时在扩大市场网络和区域时,全力打造集团核心主导品牌十三朝。我们将继续巩固和建立好现有的产品体系和结构,引进优秀人才,大力拓展网,实现网络下沉和资源下沉。
  走出去请进来 加大行业之间的交流与合作
  为了扩大白水杜康的行业影响力,白水杜康进行了一系列“走出去,请进来”的战术打法,在陕西杜康酒业集团董事长张洪君的带领下,白水杜康走出家门,迎接来宾,加大了与行业之间的来往、学习、研究与交流。前不久,张洪君亲自率领公司高层到刚刚上市成功的金微酒业交流、学习、取经。
  7月初,韩国及全国多家媒体慕名来到陕西杜康酒业集团公司酒厂拍摄中国最古老的酒,他们参观品饮后连声称赞:“真是十三个朝代最美的酒!”但当他们看到白水杜康用来酿酒和储酒的古老酒窖后更是兴奋:“这个太珍贵了!”
  7月18日,杜康酒业集团应邀参加中国科技会堂举办的峰会。十一届全国政协副主席陈宗兴、中国轻工业联合会会长步正发、中国保健协会理事长龚建明等领导同志出席大会,授予陕西杜康酒业集团优秀企业奖。十三朝国都酒被大会指定唯一接待用酒。
  7月28日,米兰世博会中联合馆馆长、金奖评委会中国区秘书长钱家翎在杜康集团参观考察,并为杜康集团带来了获奖喜讯,白水杜康·十三朝传承 荣获《联合国千年发展目标》千年金奖。
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